Формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств

Abstract

Дисертаційна робота присвячена розробці теоретичних та практичних положень формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств. Запропоновано цілісну модель формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств як процесу маркетингового планування у вигляді логічної послідовності наступних етапів: формування цілей підприємства, аналіз внутрішнього середовища підприємства, аналіз мікро- та макросередовищ підприємства, формування стратегії підприємства, формування цілей маркетингу, стратегію маркетингу, розробку планів за кожним елементом стратегії маркетинг-мікс, прогнозування результатів діяльності підприємства, контроль. Розроблено моделі формування ефективних товарних стратегій з врахуванням адаптивного зростання виробничого потенціалу підприємств, що дозволило врахувати дефіцит поставок сировини для виробництва нафтопродуктів, а також зміну попиту на них. Для формування ефективної системи продажу продукції нафтопереробних підприємств запропоновано розробку моделей оцінки впливу цінової політики на формування системи продажу з врахуванням зв’язків між ціновими і маркетинговими елементами продукту, які на відміну від існуючих, дозволяють оптимізувати асортиментну програму випуску продукції підприємства. Запропоновано моделі продажу продукції нафтопереробних підприємств з використанням стратегій маркетинг-мікс, які дозволяють більш ефективно проводити маркетингове планування.

Диссертация посвящена разработке комплекса механизмов формирования системой продаж продукции нефтеперерабатывающих предприятий. Предложена двухуровневая система управления, которая структурирована как в стратегическом, так и в тактическом направлении. На первом этапе такой системы разрабатываются цели и задачи предприятия, анализируется влияние эндогенных и экзогенных факторов на его деятельность, а также формируются критерии его маркетинговой деятельности. На втором этапе осуществляется текущая регуляция процесса продаж путем анализа внутренней и внешней среды, прогнозирования объемов продаж посредством построения их функций с целью обеспечения ритмичности указанного процесса. Концепция управления системой продаж продукции предприятий нами представлена как процесс маркетингового планирования с использованием стратегии маркетинг-микс, который включает товарную, ценовую стратегии, стратегии распределения и продвижение. Отдельные элементы стратегий взаимосвязаны и взаимно поддерживают друг друга. Такая связность и полнота элементов системы указанных стратегий позволяет формировать эффективную стратегию продаж продукции предприятия, реализуя тем самым его цели и миссию. Установлено, что экономические цели для эффективного управления системой продажи, которые базируются на принципах финансового планирования, направленные на максимизацию прибыли. Их достижение возможно при условиях успешной реализации маркетинговых целей: увеличение рыночной части предприятия, максимизация продаж и на этой основе - прибыли предприятия при наиболее полном удовлетворении спроса потребителей, выбор рациональных каналов распределения, минимизация совокупных расходов в жизненном цикле товара, рациональная политика на рынке с учетом его переменной конъюнктуры. Системный анализ экономической политики нефтеперерабатывающих предприятий с одной стороны указал на значительное влияние на их деятельность внешней среды через призму качества и ритмичности поставок углеводородного сырья, состояния законодательной базы, регулирующей отношения на энергетическом рынке, а с другой подтвердил весомую их роль в определении как позитивных так и негативных тенденций в развитии экономики Украины. Установлено, что в условиях нестационарной внешней среды значительно возрастает роль аналитических функций, эффективность реализации которых в полной мере зависит от возможностей современной диагностики выявления кризисных ситуаций. Сложность их реализации в нынешних условиях связана в первую очередь с тем, что предприятие можно рассматривать как систему, состояние которой описывается значительным числом факторов, что в значительной степени осложняет интерпретацию имеющегося финансово-экономического состояния. Реализация предложенной целостной модели формирования системой продаж продукции нефтеперерабатывающих предприятий позволила разработать эффективную систему продаж, которая предусматривает проведение стратегического анализа среды его функционирования и связана с функциями управления: регуляции, контроля, организации оперативного и текущего планирования. Наличие такого подхода способствует увеличению адаптации предприятий к возможным изменениям и разработке мероприятий по обоснованию стратегических планов. Разработаны следующие стратегии управления системой продаж продукции: адаптивного роста предприятия при неизменности избранного комплекса видов деятельности и относительной стабильности внешней среды; рост предприятия при повышении производительности операционной деятельности компании без изменения избранного комплекса видов деятельности; рост за счет развития целевого рынка; целевого роста за счет развития нового товара; целевого роста путем системной диверсификации деятельности предприятия. Разработаны модели формирования эффективных товарных стратегий предприятия на основе построения функций продаж (за товарными группами или отдельными товарами), что позволяет оценить достигнутый уровень продаж, а также регулярность его изменения во времени. Факторы, которые определяют уровень продаж в определенный момент или период времени, разделены на группы: главные факторы (тренды) (отражают организацию системы продажи, а также организацию производства на предприятии, использования технологий, сырья, машинного парка и уровня квалификации работников), периодические факторы (описывают цикличность колебаний как объемов, так и направлений продажи), иррегулярные факторы (выражают чувствительность действий предприятия на факторы, что находятся вне границ контроля). Для организации эффективной системы продаж продукции нефтеперерабатывающих предприятий предложена разработка ценовой политики посредством реализации классической, маркетинговой и ассортиментной моделей цен. Предложена реализация эффективной системы продаж, предусматривающая внедрение инновационных стратегий развития нефтеперерабатывающих предприятий, посредством разработанных моделей диффузии инноваций, спроса, ожидаемой прибыли и модели поведения инновационного продукта на рынке.

Dissertation is devoted to development of positions of forming of the system of sale of products of oil-processing enterprises theoretical and practical. On the basis of the conducted research the integral model of forming of the system of sale of products of oil-processing enterprises is developed taking into account innovative strategies of their development, which unlike existing, assists to optimum development of production and increase of level of competitiveness of products. The integral model of forming of the system of sale of products of oil-processing enterprises is offered as to the process of the marketing planning as a logical sequence of the followings stages: forming of aims of enterprise, analysis of internal environment of enterprise, analysis mikro- and makroseredovisch enterprises, formings of strategy of enterprise, forming of marketing purposes, marketing strategy, development of plans after every element of strategy of marketing-miks, prognostication of results of activity. The models of forming of effective commodity strategies are developed taking into account adaptive growth of production potential of enterprises, that allowed to take into account the deficit of supplying with raw material for the production of naftoproduktiv, and also change of demand on them. For forming of the effective system of sale of products of oil-processing enterprises development of models of estimation of influence of price policy is offered on forming of the system of sale taking into account connections between the price and marketings elements of product, which unlike existing, allow to optimize the assortment program of issue of products of enterprise. The models of sale of products of oil-processing enterprises are offered with the use of strategies of marketing-miks, which allow more effectively to conduct the marketing planning.